투자자를 설득할 수 있는 프레젠테이션 기술?

프레젠테이션은 우리의 일상이다. 학교에서건 회사에서건 어디서든 내 생각을 청중에게 전달할 기회가 많다. 그만큼 중요한 프레젠테이션인데, 중요성에 비해 준비하는데는 많은 시간을 들이지만, 정작 어떻게 발표할 것인가에 대한 공부나 연구에는 그다지 큰 고민을 하지 않는 경향이 있다. 엄청난 리서치를 통해 방대한 자료를 모으는데 시간을 많이 소비하는 반면, 발표 연습이나 발표 전략 등과 같은 실제 청중을 설득하는데 가장 큰 비중을 차지하는 요소는 소홀이 하는 것이다.

여기서 한가지 우리가 놓쳐서는 않될 부분이 있다. 다음중 클라이언트롤 설득할수 있는 핵심적인 발표요소는 무엇일까? 

1. 발표하는 사람이 누구인가
2. 진실성
3. 열정
4. 경험
5. 지식
6. 기술

위의 여섯가지 요소들을 두가지로 분류하면 다음과 같다.

Soft Skills : 발표하는 사람, 진실성, 열정
Technical Skills : 경험, 지식, 기술


실제로 계약을 위한 프레젠테이션을 했을때, 고객의 계약사인을 받아내는데 가장 핵심적인 역할을 하는 요소는 Soft Skill 일까 아니면 Technical Skill 일까? 엔지니어들에겐 유감스런 일이지만, Soft Skill이다. 보통 실무자들은 발표를 할때, 발표자료에 집중하지 내가 무대에 섰을때 어떻게 보일 것인가? 어떤 톤으로 말할 것인가? 어떤 태도로 말할 것인가에는 그다지 집중하지 않는다. 하지만, 고객이나 청중의 마음을 움직이는 요소는 Technical skill이 아닌 Soft skill이라는 것을 기억하자.

실제로 얼마전 있었던 일인데, 모 통신사에서 해외 국빈에게 새로운 모바일 시스템에 관련된 프레젠테이션을 진행한 적이 있었다. 당시 만약 계약이 성사되면 어마어마한 규모의 외화유치가 가능할뻔한 중요한 자리였는데, 발표가 너무 Technical skill에 집중되어 결국 계약이 무산되었다고 한다. 당시 발표를 듣고 계약사인을 하는 핵심인물은 정보통신기술에 대해서는 전혀 문외한인 외국 총리였다. 하지만 발표는 너무나 복잡한 신기술에 대한 설명이어서 총리는 발표가 시작된지 5분만에 잠이 들었다고 한다. 여기서 중요한 것은 무엇을 발표하는가가 아닌 어떻게 발표할 것인가 였다. 만약 발표하는 당사자가 Soft skill에 좀더 주의를 기울였다면 지금쯤 회사 사장이 되었을 지도 모르겠다.

어쨋든 발표에서 중요한 세가지 요소는 발표하는 사람이 누구인가, 진실성을 가지고 하는가, 열정을 가지고 하는가 이다. 발표하는 사람이 누구인가에는 많은 것들을 포함한다. 거기에는 발표자의 인상, 복장, 어조, 평판, 목소리, 자신감 등등 바로 그 사람이 무대에 섰을때 청중에게 전달되는 모든 발표내용 외의 것을 포함한다고 할 수 있다. 둘째로 진실성은 태도, 즉 얼마나 프로젝트에 진지한 태도로 임하는가? 마지막으로 열정은 하고자 하는 의지를 말한다.

따라서 프레젠테이션에서 좋은 결과를 얻기를 원한다면, 내용 자체에 들이는 시간만큼 내가 어떤 사람으로 비쳐질 것인가에도 시간을 들여야 할 것이다.